MUP:営業スキル

はい、こんにちはKeita_Nakamori😆です。

今日はMUPアウトプットとして営業スキルを身に着けるための重要事項をまとめていきたいと思います。

なぜ営業スキルが必要なのか?

皆さんが会社の営業マン、経営者、個人事業者なら必ず身につけて置かなければならないスキルです。

営業ってどうやるんですか?右も左もわからないという営業初心者の方にとっては、このブログを見つけたことは、宝くじで100万円当たることよりも運が良いことだと思います。

全部簡単なことばかりですが、これをやっていないばっかりに、取れる契約を知らず知らずのうちに落としたりする可能性があります。

ぜひ一緒にやっていきましょう。

営業前、営業中、営業後にやっておくこと

箇条書きでメモっておきます。ここはまだ基礎なのでわかるとサクサクいきますよ。

1.営業前

  • お客様の下調べ(HP 経歴 取引先)
  • 代表のSNS(趣味 興味)
  • 身だしなみ(靴 シャツ)

2.営業中

  • 話さないでニーズを聞く(お困りごとを聞く。勝手に話をしてくれる)
  • 資料を説明するときは相手を見る(端から端まで暗記しておくこと)
  • ボールペンで指すのは失礼なので禁止(指で指すこと)
  • できないことでも持ち帰る(一回会社に持ち帰って検討します)

3.営業後

  • 約束を守る
  • 検討の結果、できませんでした、でもいい
  • レスポンスは早く
    • 朝メール来ても、既読にできない。
    • 返信遅い=チャンスを逃す。
    • 返信してから、次の仕事へいくこと。
  • 与えることを惜しまない
    うちはできないけど、こういう会社がある、と紹介する。
    なにかあるとうちにくる。

4.その他

  • 行事ごとには連絡を
    • 誕生日 おめでとうございます。
    • お正月 お世話になりました。
  • 自信を持つ 夢を持つ
    • 結構、聞かれる。年配の方からが多い

以上が営業前、営業中、営業後の基本でした。

次は、営業をやっていて、どこをどう頑張ったら良いのかが道標となる指標についてやっていきます。

 

KPI KGI 設定編

  • KGI:key goal indicator 重要目的達成度(契約数とかがこれにあたる)
  • KPI :key performance indicator 達成のためのに必要な過程

つまり、KPIとKGIの関係は、「KGIを達成するためのKPI」ということになります。そして、KPIを改善するためのTODOについて施策を考えていくことになります。

  • KGI
    • KPI
      • TODO
      • TODO
      • TODO
    • KPI
      • TODO
      • TODO
      • TODO
    • KPI
      • TODO
      • TODO
      • TODO

使い方

契約件数=アポ×契約率

なので、KGIである契約件数が希望よりも少ない場合、KPIであるアポイントメントの数が小さいか、または契約率が低いということがわかります。

そのように因数分解することで、いまなにが足りないのかを逆算して修正していくことができるようになります。

説得するか 誘導するか

PUSH 見てくれ見てくれでは客は引く
PULL 誘導 自分で自分のニーズに築く

○○ペッパーさんで3ページ目にありますけど、いくらくらいかかってるんですか。
他の店舗さんで、たくさんお金を払ったとしても、なかなかお客さんこないよと言われるんですが、どうなんですか?
ニーズを引き出す
店舗の良さ、スタッフさんの良さを

☓ 商品の特徴ばかり話す
○ どんな未来が待っているか?使わないと起こる悪い未来を話す。
もっともっと手遅れになりますよ。

SPIN話法

営業って話すことじゃなくて聞くのが大事なんですよ

  • S    situation      お客様の状況確認 価格 競合
  • P    problem       お客様様の悩み 問題  →高いのに 効果がない
  • I     implication 問題を認識させる  →このままじゃまずい
  • N   need payoff 課題解決 →助かった

引き込まれる話し方

最初に一言で結論を言う
=説明しないでキーワードだけのこす

ツイガルニク効果:解決の対象があると、緊張状態になる
「しっかり聞かなくちゃ!」になる

「インスタですね」 → 「なんでインスタ?」 緊張状態
→からなの具体的な説明をする
理由 種明かし

メールへ応用
簡潔にかつ丁寧に
===================================================
深堀りを意識せよ
オープンクエスチョン
はい いいえで答えられない質問をする
なんで? どのように?で返す

自分の話もする:営業感を出さないため

思うがままに案件獲得編

イニシアチブを絶対に握る

人にお金を払う
商品にお金を払う

専門用でを使わない:相手が理解できる言語
ヒアリングで相手に喋らせる:気持ちよくさせる SPIN

固定概念

学校:求めていることと違うことを教えられる

本質を見抜く
なぜこの質問をしてきたのか?
これを聞いてどうしようとしたのか?

お客様の種類
顕在層:放おっておいても買う(営業力は必要ない)
潜在層:なぜこれを買う必要があるのか使ったらどうなるのか
ふらっと家電屋に入ってきた人(営業のし仕事)

狙った商品を買ってもらう編

アップセル クロスセル ダウンセル

アップセル
グレードの高い商品を売ろう
ラーメン 大盛り チャーシュ増量

クロスセル
関連度が高い商品をセットで売ろう

ダウンセル
野菜ラーメン(ランクを落とす)

有効的な方法
メリットを紹介するのはNG
ホットペッパーより安い ではだめ
未来を想像させられるか
SPINで未来の願望を

提案書のコツ
松竹梅:一番売りたいプランを真ん中へ
松 契約に至らない
梅 物足りない

運用代行だけしてもらうよ 今どきプラン=竹

マネジメント編

営業の役割:目標を達成すること

営業マネジメント

営業が目標を達成し続けるための機能となること
目標管理 行動管理 案件管理

目標管理

日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる
背伸びした目標数
目標数値に納得感があること

行動管理

プロセスの数字を紐解き 成果が上がらないボトルネックを発見し打ち手を売っていく
達成度と進捗に対するアドバイス
問題のある行動の是正(あー とか えー とか)

案件管理

営業マンが商談実施して見込化(有効商談)した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメント
案件に対する営業アドバイス
ボトルネックとなっているのは?
案件管理アドバイス
大型案件
リードタイム